补钙药品是药店最常销售的品类之一，品种也比较多，如碳酸钙、醋酸钙、磷酸氢钙、乳酸钙、葡萄糖酸钙、活性钙以及螯合钙等，那么，它们有什么区别呢？
钙剂的补充与吸收
不同的钙剂含钙量不同，单一钙剂在体内纯吸收没有太大区别，它们各自特点如下：
1．碳酸钙：含钙量约为40%，含钙较高，但吸收要消耗更多胃酸，容易引起宝宝消化不良。
2．醋酸钙：含钙量约为29%，醋酸钙还是一种很好的食品钙强化剂，吸收效果比无机钙好。
3．磷酸氢钙：含钙量约为15%，本品参与骨骼的形成与骨折后骨组织的再建以及肌肉收缩、神经传递、凝血机制并降低毛细血管的渗透性等。
4．乳酸钙：含钙量约为13%，用于预防和治疗钙缺乏症，如骨质疏松、手足抽搐症、骨发育不全、佝偻病以及儿童、妊娠和哺乳期妇女、绝经期妇女、老年人钙的补充。乳酸钙吸收率32%，乳酸蓄积容易人体乏力。
5．葡萄糖酸钙：含钙量约为9%，吸收率27%，用于预防和治疗钙缺乏症，如骨质疏松、手足抽搐症、骨发育不全、佝偻病以及儿童、妊娠和哺乳期妇女、绝经期妇女、老年人钙的补充。高钙血症、高钙尿症患者禁用。
6．活性钙：大多为海洋生物贝类外壳煅烧而成，多以氧化钙、氢氧化钙形式存在，含钙量低，水溶性差，碱性强。对胃肠刺激性大，虽离子化程度高，溶解度大，但生物利用度仍不高。
螯合钙含钙量最高的一种，吸收率可达95%，钙磷比合理，不溶于胃酸，在小肠吸收，已成为剂型最多、应用最广，目前市场上补钙较好的制剂。
钙剂的伴侣—维生素D
钙需要维生素D才能很好地吸收，否则会浪费掉，好的补钙产品一般同时含有钙和维生素D，可以直接促进钙质吸收。并且钙和维生素D的配比合适。每天按照说明书服用不但可以有效补钙，还不用担心吃过量的问题。
首先呢，商品结构梳理的原则，我觉得是从顾客角度出发，打造以顾客为中心的商品体系。现在，很多门店，都是以自我利益出发的，比如说我今天引进这个产品，是因为它毛利高，是因为它这个产品这个特别好，应该好销售，所以我才引进这个产品。但是今天我想说的是，如果成立事业部，如果要整理品类，营销的商品结构，一定是从顾客需求出发，从顾客的需求作为分类的基础，结合专业性和合规性，以顾客最直接，最容易理解的语言标志，商品的分类，商品的功能尽可能的清晰和细化，这样子的话才能够，我们从商品结构梳理得准原则上面去下功夫。举个例子，我们现在中药板块里面，有很多，比如说中药抓方的、滋补养生类，比如说花茶类，比如说参茸贵细类等等，那么这个你就不要按你传统的思维出发了，你要站在顾客的角度，那么你要看看这个季节的变化，适时养生的，那么春夏秋冬、我们重点产品运营的思路也是不一样的，产品结构的梳理，我们就要根据我们现在连锁具体的运营规模。比如说我们现在正在引进外面的医疗资源，那我在中药饮片方面我就要下功夫，，那如果说现在我们的门店面积比较小，不适合做大规模的抓方饮片，那我就要在养生中药类，比如花茶类做大量的引进工作，那如果说我们门店这个处于这个现在消费能力比较强的区域，那么参茸贵细类，做老百姓吃得起的参茸贵细，那么这样的品类就要进行打造，那所有的出发点都是以顾客需求为出发。有人就讲呢，那刘老师，我现在把商品结构梳理出来之后，我有什么意义呢？首先指导陈列，因为商品这一块我们梳理出来，把商品进行归类，商品归类现在很多门店分级分的特别细，你看已经到了四级或五级的SKU的分类，那么指导陈列的话在门店就一目了然，分区特别明显，而且顾客需求也非常明显，其实，在近年来我觉得这些也是门店改变最大的地方了。第二呢，是可以指导营销，整合不同类别，提高商品的关联性，以病种或者是主诉的症状来关联，就便于关联某一区域或者集中体现。当然，为顾客解决问题，提供健康解决方案会不断地拉动销售，而且通过专业的商品的关联，还提高顾客的满意度。所以在这一块，我觉得品类的结构梳理是很关键的。第三呢，能够指导商品的规划，我们现在库存的四级分类到五级分类、就更加便于我们发现顾客的需求，并于采购层面，把被动转为主动引进，这样就能提升新品的目的性和准确性，这也是我们现在商品品类结构梳理的一个最大的意义了。上面我发的这个图呢，大家看一下，如果从大中药这个品类来分析的话，首先中药的抓方饮片，现在有桶装饮片，由小包装饮片，如果用这个品类梳理的思维来说，假如我把它分为第三大类，是中药养生类的话，那就是。像养生中药类，包括养生花茶，药食同源，药食同源的药膳、汤料等等，那这些，我们就可以把他们归为类。你看参茸贵细这一块，我们就可以分为新鲜的参茸、加工的参茸中药，比如参茸的粉剂，等等吧，这些各种剂型的改变，我们可以把它归为类；那么特殊的中药饮片，比如说像配方颗粒呀，粉剂，破壁饮片，粉剂的贵细呀，我们就把它归为类。对食字号，健字号的中药，比如说凉茶、组合花茶，中药原料，我们可以归于类，那么中药的泡脚方，洗澡方归为类，比如民族中药，我们归于类。你看这个中药大类里面我们就分成了七个种类，那么这个七个种类，你现在连锁，你到底需求哪一些，你就能清晰地知道，这个品类该如何规划了。如果您是连锁药店的采购部或连锁的老板，你们听到我的课之后，你就能够清晰地知道，你接下了大中药品类，你该如何规划，你不要眉毛胡子一把抓，有很多的老板在外面找了很多很多的新品回来，但是如果你不给他做规划，又不给他做归纳，整个商品又没有策划，所以才形成了你现在库存压力特别大。大家发现没有，这个中药它不像西药，它的有效期虽然是三年，但是他的动销如果上不去的话，他们真要是会变颜色的，他的养护压力是很大的，所以对于中药的运营来说，你们就要慎重了，一定要选择有动销能力的品牌，以及要提升自主的动销能力。那么对于大中药品类这样的商品规划来说，我就相信大家就会有一定的认识，就能更加清晰知道下一步具体应该怎么干了。那么动销体系要根据商品结构而定。我们还拿大中药体系来说，对养生中药来说，第一级是药品，第二级是养生中药，第三级是参茸贵细。还有像养生的花茶，你就可以从体质方面，比如说可以分为：气虚类、血虚类、阴虚类和阳虚类，如果从病种方面来分呼吸系统，消化系统等等，这样子我们就把整个的这个大中药就这样子分开来啦，那这样分开来有什么好处呢？刚才前面我们也提到了，这样分，就能够让你很清晰地知道陈列怎么做？营销怎么做呢？然后你的商品采购你应该怎么做呢，你应该怎样来制定你全年的营销计划了？21.20好的，刚才呢我们将这个商品结构的梳理这一块，我就跟大家简单的介绍了一下，那关于卖场的品类氛围营造与陈列的标准化，我们在药店教育网的陈列课程有一些，都说的很好，今天呢不在这里做详细的讲述，我们也会在以后的课程中，再慢慢的与大家分享，标准化的运营以及品类分析、还有标准化的陈列植入。好，下面，我就跟大家简单再介绍专业培培训体系的导入了，专业培训体系的导入，这是一个系统工程的，各位有很多人说，我没这个能力，我的连锁还不是很大，我们这里没有专业人才，我们没有这样的精力来投入，我们无法坚持等等，大家都会在各方面找到理由，把专业培训体系这个放在经营之外。但是，我今天想说的是，零售架构，他就是以培训落地的，如果一个企业不重视培训，如果没有培训的人才，没有培训的体系，我只能说，这个企业缺少了做大的基因，在直接点就是说，这个企业做不大。但凡企业能做大的话，都是重视培训，因为，培训可以把企业经营得非常良性。那刚才跟大家提到的是专业培训体系的导入，谈一谈这个体系，既然是体系呀，它必须是要有模式和整个运营的方法。传统的做法是，专业动销培训体系，首先要建立讲师队伍，一定要有内训师，不管企业的大小，如果企业当中有人从事这一块工作，而且有这样的员工不断的出现，这是一种非常好的良性循环，因为我们的讲师肯定是最优秀的，我们的讲师不管是专职还是兼职，一定是起榜样力量的，也是正能量的传递者，所以我觉得讲师队伍的建立是每个连锁的最重点工作的工作之一，那么讲师建立之后呢，一定要启动课程体系的标准化。但是，现在的很多连锁的情况是，老师还不够的专业，还有很大的提升空间，有些是不能够每一天在专职在岗位上，有些连锁如果规模比较小，还不能够养一些专职的讲师怎么办，只能是兼职的，那兼职讲师的经历毕竟是有限的，那么如何让他们的工作价值化能够增大呢？所以我们就要有一套课程体系的标准化，也就说讲什么，用什么方法来授课，那么怎样才能让员工轻轻松松的接受，那么这一系列的课程标准体系，如果你们自己的内部研究不出来，可以去借助外部资源，比如说药店教育网就是一个帮助大家解决这块问题的专业机构，而且有一整套实操的方法与课程，比如说，可以根据药店的需要，为您的药店定制个性化的培训方案，这个很关键，因为现在很多培训，特别是一些网课，都是千篇一律的大众化的培训，这个连锁是这套，哪家连锁还是这套，那药店教育网有很多课程，就可以根据您的需要，来给你组合不同的员工培训计划，就像你要点一盘菜一样，他会根据你的需要、您的口味来为您做一份，所以说这点我觉得还是非常不错的，而且，培训课程体现是一方面，那么关于培训的监督与考核，怎么办呢？其实，我们都知道，没有监督的培训，单靠员工的自觉性，是很难持续的，起码是很难持久的，如果没有考核，你花钱了，也不知道效果怎么样，就算是效果不好，你也不好去考核与测评，而且，如果没有监督与考核，会破坏您培训体系的公平性的，这就不好了，这句话怎么解释呢，就是学习的，得不到奖赏，不学习的也得不到惩罚，或者都是混乱的，等等，想这些现象，其实药店教育网都有一整套的解决方案，如果大家有需要，可以可以咨询下他们的客服与销售，看看是否对您有帮助。我的建议是，有了这样的课程体系，标准化之后，一定要有一个授课、监督、考核的的傻瓜式模式，这个傻瓜式模式我不需要有太多讲师，太多想法，按这个模板，按计划去进行，就很好。这样的话就能够使品类当中良好的技术能持续的导入，能够让我们门店遇到问题，有专业的人员在进行切入和解决，这时候我们门店才能感受到总部给予强大的支持，才能认可到总部强大的力量。所以在这里，我还建议，同时也要启动pk的考核，什么意思呢？也就是说，如果专业动销培训体系建立之后，那么我们一定要拉动我们员工的积极性，在这里面的考核体系也非常关键。比如讲师的津贴管理，比如说我们巡讲的一个效果，评估之后给奖励的一些机制都应该存在，那有了这样的专业动销培训体系之后呢，我们就必须要打造标准化的课程体系了。标准化的课程体系我认为有两点。第一，品类专业知识类的课程体系，第二，一定是技巧类的课程体系，当然专业类的课程体系就是从产品出发，技巧类的课程体系是从顾客需求出发。毕竟我们打造这样的培训体系，确实需要一个过程，而且需要老师的很多精力，所以，如果有自己内训老师的话，一定要在这块多下些功夫。如果咱们的连锁规模不是很大，如果能把我们专业培训体系建立起来之后，你们自己想一想，这个品类的营销，就有人来跟进，也有人来带教，也有人来渗透专业，如果是这样子，我们总部只要有一个人在牵头做这个品类，这个项目管理，那么下面的巡讲讲师就成为了这个品类的执行者，那么讲师又是门店里面优秀的销售人员，他们的资源就得到了最大化的体现和整合，是吧，这也是我们为什么建立这样的体系最大的价值所在。好，那我们巡讲的体系成立之后，我们专业讲师团队建立之后，下面我跟大家在简单的聊一下关于单品突破中间应该如何去这个做。关于黄金单品，现在大家也在做，但是做的时候一定还注意很多细节，那简单聊一下，所有的黄金单品选择的标准一定是做增量的，增量的黄金单品才有意义和价值，如果一个银杏叶片，你今天做这个厂家，明天做那个厂家，即使这个厂家做了很多很多盒，但加起来总体上还是没有多大变化，你觉得这个单品突破有意义吗？没有任何意义，所以这种增量的黄金大米选择大家一定要从标准来选择。什么标准呢？第一，以前从来都没有卖过的，也没有类似功能的产品，如一些大保健的，大健康29.00等等这些商品，这个时候大家就要用选择这种相对来说是群增量的品种，第二，以前销售过有类似功能，但是销量一直很小的产品，这种产品也可以做黄金单品突破，只要他足够，可以贡献力量。第三就是厂家有动销方案支持的增量型产品，有系统方案，有促销推广预算，有地面团队跟进服务的这些产品是可以做增量产品的。判断一个产品是不是是增量的，是不是我们应该去选择的商品，这个产品的销售增量，是否造成了同类或同质化产品销售的下降，也就说和目前的体量，品类对比是否出现了此消彼长的过程，如果是这样的话，那我就觉得没必要做，因为浪费时间精力也浪费感情，所以对于这个增量黄金单品的选择，各位伙伴，我们不要随便去选择，不要觉得哪个厂家给资源就做，饥不择食，我觉得有时候还是要想想你这样做的后果，长远的影响力在哪里，你这样做，对我们连锁在整个的运营当中由哪些帮助，应该要多想这几个问题。当然如果说咱们的这个单品突破一旦选择定了的话，那你怎么做呢？一定要有六个步骤，六个要素要到位，首先是高管要高度重视与专注是成功的关键，还是那句话，因为我自己我也跟连锁在打交道，我有时候觉得很无奈，为什么呢？既然选择了咱们就做好，要么就不选择，你看有时候你选择一个单品突破，或者是选择一个品类突破的工作，那首轮导入，连老板也不参与，店长也不参与，这是干嘛呢？你还不如不做，这样做有什么意义和价值吗，对不对，所以对于这种品类和单品突破来说，高管重视这是前提，如果是重要的，这种项目一定要成立专门的部门或者专人跟进，这样才是成功的有效的机制保障，所以我们说任何的成功不是随随便便的，是要付出努力的，不是某个厂家就能做到的，也是要通力合作的。第三，两项激励要到位，两个意识要做足，两项激励都是什么呢？一是精神激励，以是物质激励，两个仪式，一个是启动，一是一个是表彰，一次两个一次都要做足，如果这这个两个两个做不到，那么这一场培训这一场单品突破，我估计也会收效甚微呀。第四，培训到位，如果说，我们现在很多工业也在做培训，培训是要讲究时效性的，我还是说，如果讲的那些东西，真的讲不到点子上，还不如不搞培训，因为员工不会卖，没有自信心，那么培训就失去了它的价值和意义，所以我们的工业朋友也要你要积极的把自己培训的水平拉高，让你的培训能够让员工从内心喜欢，从心里面发出热爱之情。第五呢，在辅助的销售物料和活动上要跟进，一个活动一定要有氛围，氛围也是造势，很多时候造势是成功的一半。第六，过程一定要有监督，要跟进，养成销售的习惯，这样子的话才能够让我们现在第一档活动或者是这一个品类才有真正落地有效的这么一个结果，所以这也是我给大家的一个建议。下面我们讲讲会员营销体系，因为会员营销体系的话，这个也是我们品类动销体系里面最关键的一个体系，那很多人，也在这一块做了很多工作，我这里呢给大家一个表格，也作为参考吧，因为现在会员营销很多连锁都没有做好，最大的原因是根本还没有找到会员营销、顾客和整个的主题营销的关键。有人都问过我说刘老师那个会员呢，现在是一个月三天好还是一个月六好？还是天天是会员日好，我的感觉是，既然是会员，会员要跟别人不一样，如果天天都是会员价，那会员日又有什么意义呢？所以如果天天有会员价的话，你可以搞另外一种模式，但是如果是会员运营销的话，一定要盯准会员日的概念，那么会员日的主题营销，这是我们每一个这个门店都应该去思考的问题。你看一月的第一档，第二档，第三档，根据时间的不一样，你们的主题定出来之后，商品选择是不一样的，商品选择不一样，活动是不一样的，因为每一档活动背后，顾客的需求和满足率也是不一样的，所以我们在做这个全年的会员日营销的时候，一定要从主题出发，主题营销才能迎来主题顾客，尤其是精准到精细化管理的时候，那么我们的会员营销，才能凸显它的价值和意义，如果你选择了一个主题，怎么详细的做，我们后期的课程再跟大家详细的分享。比如说：会员日营销的关键卡点，会员与营销具体怎么操作，会员日营销的一些具体考核指标，以及我们整个会员体系精细化运营的相关技术，后期我们在与大家一起探讨。好，的伙伴们，今天的课程那简单跟大家分享到这里，因为我这一堂内容比较丰富，里面的很多知识，没有展开、没有深度讲解，我希望如果感兴趣的伙伴，可以多